從“流量”到“留量”
私域電商為新消費帶來更多可能
中國商務新聞網 在線流量紅利見頂，疊加疫情影響下的線上化加速，從“流量”到“留量”的大背景下，線上電商各環節都有著去做升級、重構的空間與機會。不同于傳統的電商平臺和新興的直播電商，讓品牌通過私域直接接觸消費者，建立關系并完成商品交易的私域電商正匯聚起一股新消費的勢能。
根據騰訊發布的《2021中國私域營銷白皮書》，接近80%以上的消費者已經養成在私域中進行消費和分享的習慣，72%以上的消費者客單價已大于100元。而浪潮新消費在之前品牌私域報告的基礎上最新推出的《2022私域電商平臺趨勢報告》（以下簡稱報告）也顯示，從這兩年的趨勢來看，單純的低價已不再是吸引私域消費者進行抉擇的首要因素，品質消費或將成為私域未來發展的主航道。報告認為，2022年將成為專柜品牌入駐私域電商平臺元年。
人貨場再重構 電商迎三度變遷
從以淘寶、京東為代表的古典電商到以拼多多、抖音、小紅書為代表的新電商，再到以微信小程序為代表的私域電商，從演變趨勢來看，電商消費已經歷了三輪明顯的變遷。
電商消費的變遷本質上遵循了兩條主線：一是更豐富的產品內容呈現，從傳統的圖文到直播與內容種草；二是更高的消費者主體地位，從品牌單一的信息輸出到消費者與品牌的內容互動與社群構建。
隨著消費者主權時代的到來，私域電商再度重構了人、貨、場的商業化關系，在這個時代迎來了更多可能性。
報告顯示，本質上私域電商平臺的模式是S2B2C，通過鏈接商家與小B端流量主（代購、團長、微商、店主、淘客等群體）的方式，由流量主直接觸達消費者。私域電商平臺則為商家提供商品分銷服務，為流量主提供全品類貨源、數字店鋪創建及運營、物流客服售后等一體化的解決方案。
在私域環境中，基于關系鏈的口碑傳播更有可能打造出低營銷費用下的“爆款”產品，品牌也更容易獲得用戶與交易數據，掌握提高零售效率的主動權。
根據相關電商平臺的統計，2021年私域電商占品牌商全年整體銷售額5%左右，未來兩年可提升至15%。發展速度、溝通渠道、傳播方式、算法邏輯與投入產出比都更加優質的私域電商，明顯對品牌商們有著更強的吸引力。
同時，報告認為，公域和私域是一個品牌的兩個運營體系，前者要做品牌的標準與規?；?，后者則要做用戶的定制與精細化。更多地投入私域建設，已經成為各大品牌在實際運營中默認的選項。根據艾瑞咨詢在2021年7月進行的品牌主調研，受訪品牌中近八成通過或自建或合作的方式，都已布局私域電商。其中微信及企業微信作為目前中國用戶量級最大的社交工具，是品牌主發力私域的主要陣地，分別由78.7%及53.2%的品牌主布局。50%以上的品牌商家，都選擇了與私域電商平臺進行合作。
追求體驗更勝 變革路徑正清晰
在過去一年的走訪、調研中，報告發現私域消費里多為高復購、多SKU的品牌。根據相關電商平臺的統計，服裝、食品、美妝、百貨、小家電是私域中最為核心的五大品類。
這五大品類的一個相同特征，即非標產品的重要性特別明顯。對于私域電商來說，如果只賣標品，無疑會通向價格內卷的終局。加強非標產品在整個私域生態中的占比和作用，既是形成渠道品牌和渠道粘性的必要路徑，也更容易發揮私域電商特征在整個交易鏈條中的賦能作用。
正如報告中提到的，對于非標產品的把控以及群貨匹配能力的構建，將直接影響到消費者在私域中的消費體驗。群貨匹配，即為不同類型的流量主精準匹配不同的優質貨源與品牌商品，甚至在前端的優惠措施、流量玩法上做到定制化、精細化。
因此，拋開私域這一銷售模式，私域電商平臺的核心競爭能力依然是對于商品選品以及供應鏈的管理能力。這其中包括流量主與貨品的高效匹配和選擇組合能力，所掌握的合作資源與議價能力，自研品牌掌控產品設計、生產、銷售全通路的能力等。
談及私域消費即私域電商的未來趨勢，報告顯示，借助高粘性、強信任、低獲客成本的熟人關系鏈，輔以更加優質的貨源與服務支撐，以及新奇有趣的購物場景，最終讓消費者擁有能比肩甚至超越公域電商的購物體驗————私域變革的路徑正逐漸清晰。而品質消費將成主流、國貨潮牌將成為私域消費首選、專柜品牌將加速入駐私域電商以及私域電商平臺集中度將越來越高是四大發展趨勢。
值得注意的是，私域電商平臺作為第三輪平臺大變遷中崛起的強勢渠道，與公域電商并非單純分蛋糕的競爭邏輯，而是更多偏向于補充域增量邏輯。當私域電商所帶來的增量價值越來越明顯、品質化的消費升級趨勢越來越明確、消費行為與消費意識越來越向主流靠攏之際，消費者、平臺方與專柜品牌方的三方需求迅速耦合，私域電商平臺對于專柜品牌將產生極大的吸引力。因此，報告認為，2022年將成為專柜品牌入駐私域電商平臺元年，絕大部分的專柜品牌都將會入駐私域電商，這是一張通往未來消費時代的船票。
此外，私域消費者未來將不僅僅依賴于對流量主的信任，在消費者的不斷比對中，貨源、服務、體驗各方面都逐漸走向分化的私域電商平臺將在整個決策機制中更加重要。報告預計未來流量主會固定1~2個私域電商平臺，市場的競爭將產生明顯的虹吸效應和二八分化，私域電商平臺集中度將越來越高，真正具備供應鏈優勢，能提供更加優質、多元化、差異化貨源的私域電商平臺會留到最后。
