它很早就盯上了下沉用戶，卻因為管理層的混亂和一系列錯誤的商業決策，錯失良機。
2013年7月的一個早晨，ShopClues古爾岡的辦公室里彌漫著一種令人不安的平靜氣氛。彼時員工們剛剛上班，但氣氛很緊張，大家都在低聲地談論著在他們熟睡時發生的事情——他們的老板、這家電子商務市場的聯合創始人Sandeep Aggarwal因內幕交易指控在美國被捕。
盡管與ShopClues的運營無關，但它引發了有關員工未來命運的問題。 這位首席執行官被指控在華爾街工作期間，向一位投資組合經理透露了一筆待完成的交易。Aggarwal的妻子Radhika負責市場營銷，Sanjay Sethi負責運營。在接下來的幾天里，他們向緊張的員工們發表了講話，表現出了強硬的姿態。
一切似乎都在控制之中。它也別無選擇。作為B輪融資的一部分，這家成立兩年的公司剛剛從Helion Venture Partners、Nexus Partners和Netprice等公司籌集了1000萬美元。
ShopClues擁有一切有利條件——在非一線市場搶占先機，這一戰略使他們有別于游戲中的巨頭（亞馬遜和Flipkart），并專注于將無組織的產品帶到有組織的平臺上。 它的平臺上已經有超過20萬種產品，在7500個地點銷售。它的日交易額為2500筆，平均訂單價格為1000盧比 （約人民幣100元） ，與Flipkart平均2000盧比 （約人民幣200元） 的訂單價格相比，它的表現還算不錯。
但昔日潛力巨大的印度版“拼多多”，卻在隨后的幾年里急轉直下——先是聯合創始人陷入“內幕交易”風波，接著管理層又出現內部權力斗爭，競爭的加劇中它又做出了一系列不夠明智的商業抉擇。
2019年11月，曾經的明星潛力股、印度的第四家獨角獸，最終僅以不到8000萬美元的估值“賣身”。
這個故事發生在印度電子商務蓬勃發展的時候——當時互聯網用戶還不到1億人，風險基金還在尋找下一個潛在巨頭，Flipkart也在試圖弄清市場，但人們對它的認知還是一家便利的書店。亞馬遜還沒有參與其中。
此外，除了Flipkart之外，Snapdeal、FashionandYou和Yebhi等電商公司是少數蓬勃發展的電商。Aggarwal的職業生涯大部分時間是在美國度過的，他對印度市場很感興趣，這種機遇是難以抗拒的。因此， 當其 他玩家把注意力集中在大都市時，ShopClues決定把重點放在二線及以下的城市上——他們希望通過銷售許多在這些市場不易獲得的產品來獲利。
基本上，從廉價的電子產品和服裝，到餐具、idli蒸鍋和家具，幾乎所有的商品都在商店里出售，從全國各地的小商販處發貨。 它就像亞馬遜，但它迎合的是“真正的”印度，產品定價低至79盧比（約人民幣7.9元）。
每個人都在爭奪城市的用戶，因為他們利潤更高，顧客的購買力也更強，但ShopClues當時正在做大多數公司現在正在做的事情——迎合全國65%的顧客。 自然而然地，小商家和非城市消費者覺得自己受到了重視，到2014年，ShopClues平臺上已經有了多達35萬名合作伙伴和100萬月度活躍用戶。 通過推出“周日跳蚤市場”和“周三超級省錢集市”等活動，這家創業公司填補了大公司留下的空缺。
顯然，Aggarwal過去的優異表現無法預知他的未來，他的“意外”實在是不合時宜，誰也不知道他什么時候會回來?！霸赗adhika和Sethi向所有人發表講話后，恐慌情緒有所緩解，但并不是所有人都信服，”一名前員工回憶道。
盡管Helion資本和Nexus資本在一開始就支持Aggarwal和他的想法，但他們很清楚，Aggarwal只能繼續作為股東，僅此而已。雖然投資者對Sethi成為首席執行官不太滿意，但自從Aggarwal推薦他之后，他們沒有其他選擇;Sethi是一位技術和產品專家。Radhika因為是Aggarwal的妻子，也沒有被考慮。
對于ShopClues來說，是時候重新制定戰略或投降了。2013年11月，Flipkart啟動了第一輪出售ShopClues的談判。但是，這家本土巨頭不愿支付超過7000萬美元的支票。
融資周期也受到影響，因為Nexus不愿承諾下一輪融資，最終才同意再投資1,500-2,000萬美元，它的融資比計劃晚了六個月。也是在那時，亞馬遜開始進軍印度市場。
“不可能同時處理這么多事情?！币晃磺皢T工回憶道。 亞馬遜已經為二線和三線城市找到了自己的供應鏈，憑借其無窮無盡的資金和高質量的客戶體驗，它成為了一個巨大的威脅。
在情況變得比以前更糟之前，一切都好轉了。兩種狀況出現了——競爭加劇，以及內部權力斗爭開始變得丑陋。
在投資者的壓力下，Aggarwal后退一步，為Sethi和Radhika讓路。Aggarwal夫婦的婚姻也破裂了，所有這一切都沒有得到公司投資人的支持。Aggarwal在2014年年中回到公司后，向董事會宣戰，他寫信給董事會，提出了運營公司的建議，盡管他沒有擔任高管。
與此同時，亞馬遜和Flipkart正在步步緊逼。Forrester高級預測分析師SatishMeena表示，該公司的核心業務模式正面臨壓力。“這個平臺已經停止了演變，買家開始離開ShopClues?，F在，人們可以在 （這個） 網站上買到一件便宜的T恤，但如果是智能手機，他們就會去Flipkart或亞馬遜上買?！彼f。
如今，這兩家公司主導著超過60%的電商市場，它們已經開始讓ShopClues甚至Snapdeal變得無關緊要。一旦像亞馬遜這樣的大公司進入長尾市場，它就會以同樣的價格提供產品。 前ShopClues管理層承認，“我們在技術和價格上無法與他們匹敵。 ”
投資者被這一電子商務機遇所吸引，但他們在競爭對手身上押下了更大的賭注。2015年初，老虎環球基金領投了ShopClues1億美元的融資，其估值為3.5億美元。但是，它之后為Flipkart注入了10億美元！“它的策略是支持兩類不同的買家，這是明智之舉。隨著市場的開放，他們決定投資Flipkart?！盡eena說。
2016年，新加坡政府投資公司(GIC)、老虎環球和Nexus等投資者又為其投入了1億美元，ShopClues由此成為獨角獸。它因為是印度的第四只獨角獸而登上新聞頭條，當時獨角獸還沒有像2019年那樣頻繁出現。
但媒體并沒有報道它不斷增加的壓力和巨額虧損。“對GIC來說，這顯然是一種擔心錯過機會的心理，無論如何，這對他們來說都不算多。大約在那個時候，Snapdeal還從加拿大安大略省教師退休金計劃中籌集了2億美元?！盡eena說。
硅谷虛擬孵化器One Million by One Million的創始人Sramana Mitra直言不諱地說，“2.5億美元的資金，抵去虧損，只能帶來3000萬美元的收入，而且絕對不能證明10億美元的估值是合理的，它最多能保證9000萬美元的估值。”她坦率地表示，這家創業公司只是幸運地把握了時機，因此估值被高估了10倍。
事實上，在2018財年，它的營收為27.3億盧比（約人民幣2.73億元），虧損則有20.8億盧比（約人民幣2.08億元），自成立以來一直處于虧損狀態。她補充稱：“他們活躍于市場的時期，恰好與印度電子商務市場過度活躍的時期重合，他們獲得了大量資金。”她接著表示，ShopClues的失敗除了“完全缺乏對商業基本面的關注”外，還受到外部不健康因素的影響。 其它公司，如FashionandYou、Yebhi和Askme，盡管投入了大筆資金，也都破產了。
該公司資金充足，盡管困難重重，但與2015年8%的市場份額相比，它的表現也不算太差。這時，他們決定轉向。
第一個決定是在2017年年中推出自有品牌，接下來是Home Berry的家居裝飾和家具。上述前雇員表示，這明顯偏離了市場策略?！皼]有技術、專業知識和資金，他們怎么能與大公司競爭?”他問道。
然而，2018年4月接受TechCircle采訪時，自信的Radhika表示，ShopClue s5%的收入來自自有品牌。她的目標是在2019財年末將這一比例提高到20%——這個目標從來沒有實現過。投資者和分析師都對此舉提出了質疑。“他們要么繼續低價的商品模式，要么成為一個高度成熟的品牌。兩者兼得的‘混血兒’是行不通的。”這位前雇員補充道。
Meena認為，由于需求總是不確定的，并且需要有一個龐大的用戶群，所以銷售非品牌類別的自有品牌很難。他腦海中只有一個成功的例子——中國的拼多多，這家公司擁有超過3.5億的龐大用戶群。
相比之下，ShopClues的月活躍用戶只有1,000萬，甚至不到Flipkart和亞馬遜的20%。 行業專家認為，Radhika和Sethi只關心估值。這成了一種困擾，他們只關心推動商品交易總量(GMV)的交易數量?！八羞@些只會讓它們更容易受到亞馬遜的攻擊。ShopClues只是想成為最便宜的電商，甚至為此能夠不惜任何代價。”一位業內人士指出。
獨角獸的身份，這讓兩位創始人興奮不已，該公司已經開始吹噓，他們“正準備超越Flipkart”。
但實際上，公司卻在暗地里尋求“賣身”。它已經開始和所有潛在的收購方展開了磋商——Flipkart、Paytm商城、eBay都在其中。它與Snapdeal的合作則最為不幸運。
2018年年初到年終，二者的第一輪討論結束，當時的方案是，ShopClues持有10%的股份，退出日常運營，交易的價值為2.5億美元。但兩位聯合創始人對此并不滿意，交易取消了。與eBay的談判也告吹，幾個月后，它又重啟了與Snapdeal的談判，這時候，Snapdeal的管理層卻蒙生退意。
Forrester在2018年發布的一份報告顯示，基于GMV的市場份額中，亞馬遜和Flipkart旗鼓相當，各占31-32％。而ShopClues則只占有1.6%，落后于Myntra、Bigbasket甚至是掙扎中的Snapdeal。
ShopClues正在接近這條路的盡頭，在2019年10月，它宣布了一項與新加坡Qoo10的交易——僅以6000萬到7000萬美元的估值出售——幾年前，公司拒絕了Flipkart的這一出價，因為它相信它的價值遠不止這些。
Meena預計，新買家將采用交叉銷售策略，從中國采購產品，然后在印度銷售。 “他們需要吸引新用戶，這是一個挑戰，因為獲取客戶的成本非常高。他們不會花費數十億美元。如果他們能以良好的產品吸引到一批新客戶，就有機會獲得較小的市場份額。” 他解釋道。
2014年，Aggarwal創立了Droom公司，如今市值5.5億美元。在與ShopClues達成交易后，Aggarwal在領英上發表了一篇詳細的博文，在2013年10月，他說他很清楚，如果他連續兩年不參與進來，公司將會破產?！八裕也辉诤醵聲欠駳g迎我，不在乎我是否得到了報酬，不在乎我是否有正式的頭銜，不在乎現在的管理層是否會因為我的工作而得到所有的榮譽?！?
盡管他寫道他不在乎，但他也提到，看到這11億美元的資產跌至1億美元以下是件痛苦的事。他說：“我看到這家公司的轉化率下降了一半，沒有任何電視廣告產生任何影響，單位經濟沒有改善，最重要的是，沒有任何新的創新或改變?！?
ShopClues的衰落可能成為Netflix的驚悚片的素材。除了創始人之間的爭吵之外，其他一系列有問題的商業決策只是導致這場災難的部分原因。 正如我們之前所言，這個故事不會以一個永遠幸福的結局結束。
