發布時間：2019年10月31日
在美國，有超過15萬的MRO從業企業，市場規模已超過1400億美元，其中top50的企業占據整個市場的30%，世界知名的頭部企業固安捷市值達到110億美元。
但中國的情況是MRO商貿企業多如牛毛，普遍小而散，競爭也多集中在1億-5億的體量。在這個行業中，互聯網渠道的價值就可以極大地發揮出來，形成獨角獸甚至巨頭企業。震坤行正是這樣的企業之一。
震坤行工業超市主要經營品類為工廠使用的輔料及易耗品（MRO），定位為“一站式工業用品服務平臺”。那么，它是如何做“一站式”的？超市是它的最終目標嗎？針對震坤行發展過程中要解決的問題，億邦動力與震坤行創始人兼CEO陳龍進行了一次交流。
01
商品：向600萬sku進發
目前，震坤行自營業務共有28條產品線，200萬+SKU，8000+品牌。但是這個量級產品數依然無法完全滿足客戶需求。按照陳龍的規劃，未來達到600萬SKU數時，才能基本滿足客戶在震坤行網站上買齊所需工業品的需求。
MRO總的SKU數達到千萬級，傳統的企業采購可能要面向幾千個供應商，比例上只占不到10%的MRO產品在采購精力上花費超過60%。所以在一個平臺買齊對工廠采購來講至關重要，這是一站式定位的由來。
“傳統的工廠MRO采購方式就像菜市場買菜，必然會升級到超市的明碼標價上。”陳龍說。
增加SKU數是震坤行商品方面的重要方向，在這方面有兩個方法：
一、平臺化。陳龍介紹，未來震坤行上自營和平臺商品的占比大概是1:1，商品屬性越強的商品越可能交給第三方供應商，而震坤行的目標是把服務屬性強（比如，有的工具需要維修服務）的商品全部自營。“震坤行的規模越大越往右邊退，我更多的是起到供應鏈和數字化的作用。”
這意味著，震坤行正在從開超市慢慢變成經營Shoppingmall的業主，“正如亞馬遜從自營賣書慢慢平臺化。”
二、并購。縱觀世界上的大型企業也多采用并購的方式實現規模和品類的擴張，比如美國企業丹納赫用30年的時間并購了近400家企業。“我們會針對一些我們做的不夠強的品類，并購傳統企業中做的不錯的企業。”
據了解，去年震坤行收購了主要專注于工業安防用品、個人防護設備(PPE)領域的上海航利實業;2019年5月，震坤行和礦業的建龍集團達成戰略合作;9月，宣布與愛瑞德股份、樂扣科技股份簽署戰略并購協議。
02
交付：300個區域服務中心
相比于消費品快遞的平面布點，工業品的客戶（工廠）更多的是點狀布局。所以震坤行采用的物流方式是：70公里以內物流自營，之外的遠距離客戶會使用第三方物流。
70公里以外，如果有區域配送中心，由震坤行自營配送，沒有的話就會通過第三方進行配送。如果配送中心沒貨，則有兩種方式：總倉調撥和總倉直發（第三方物流）。目前9個總倉主要在工廠集中的地方，比如長三角、珠三角、京津冀地區，覆蓋大多數客戶。
這里涉及到全國總倉和區域服務中心，全國總倉解決了偏遠地區備貨的問題；區域服務中心，可以幫客戶解決最后一公里服務及配送問題；加上前置在工廠的EVM智能小倉庫（可以幫助客戶實現24小時不間斷領料）構成震坤行目前建設的三級倉配體系。
目前震坤行區域服務中心有50個左右，2020年要建到300個左右。這些區域服務中心主要服務兩類客戶：一是工業區的工廠（主要是通用商品）；一是行業集中區域（如煤炭、化工、線纜行業等等）。
針對工業區的工廠，主要提供通用的MRO商品，而行業服務中心里會集中針對行業的耗材等，比如針對內蒙的煤礦建倉，會放各種防爆燈、氣體檢測儀、防爆電纜等。區域服務中心里通常2000-3000個sku。
目前震坤行的全國總倉個數為9個，2020年預計為12個，所放商品通常為復購率較低的工業品。而EVM智能小倉庫是震坤行利用物聯網技術，把倉庫前置到工廠里的一個“無人自提柜”，主要商品為復購率較高的耗材（如每天要用的勞保用品）。
交付時效方面，如果工廠有EVM智能小倉庫，就可以隨時取用，“領用即下單”；如果服務中心配送，一天在幾個工廠送貨一次，通常24小時之內；最晚的是總倉直發，第三方物流通常需要3天左右。
盡管如此，目前在交付方面，陳龍認為，震坤行的服務還只能做到六七成，剩下的三四成是：首先，現有條件下有些即時性需求很難滿足，比如工廠生產過程中機器上的軸承損壞，即時性要求就非常高；其次是中西部偏遠地區工廠的需求很難滿足，如果完全滿足成本將是巨大的；最后就是之前所說的達到千萬級商品的可能性極小。
03
融資：300億后考慮上市
工業消耗品和易耗材MRO+電商是近期資本最關注的產業互聯網賽道之一。重要原因是這個行業：
一、足夠大。國家統計局數據顯示,2018年中國工業增加值規模超過30萬億元,工業產值的7%左右構成MRO市場容量,因此其總規模在2.1萬億元左右。
二、變化出現。過去貿易公司多而大的整合少，因為工廠沒有時間和精力關注到MRO行業，現在工廠更加關注管理成本。
三、渠道優勢。傳統MRO行業上下游企業多如牛毛，小而散的狀況讓B2B企業的渠道價值凸顯。
其中一支獨大的MRO企業震坤行成為資本關注的焦點之一，從2016年至今，其已實現了6輪公開的融資，今年6月獲得騰訊領投的1.6億美元D輪。據了解，這是騰訊第一次對MRO行業企業投資。
震坤行融資計劃和2C的流量邏輯（講故事–融資–獲得流量）幾乎沒有關系。陳龍不否認資本對于增速的提高，但是打心里的邏輯是先增長后融資。正如他告訴億邦動力的，“如果沒增長那么快，融資也沒什么用。”所以，“（震坤行）現在不需要什么融資，明年再考慮融資的事情。”
關于未來計劃，陳龍表示，未來兩三年震坤行達到300億以上的規模才會考慮上市。據了解，震坤行去年的營業額約20億元，今年的目標是繼續保持3倍增速。
