發布時間：2019年9月22日
9月27日消息，2019億邦產業互聯網大會上，阿里巴巴內貿商品供應鏈高級經理、淘工廠技術負責人李潭發表了《從一支牙刷兩毛二說起》的主題演講。會中，他表示，一個工廠想要實現隨需而造，它需要具備產業鏈的整合能力，全鏈路透明化的能力，再輔以真正意義上的消費者的需求洞察。具備這些能力，工廠就能以無比快速的反應去精準地迎接市場需求。。
2019億邦產業互聯網大會，由億邦動力主辦，聚焦產業互聯網發展趨勢。大會以“燃”為主題，于9月27日在南京江寧會展中心召開，大會下設主論壇、投資人之夜、產業互聯網“千峰獎”頒獎典禮等系列活動，點“燃”產業互聯網新紀元。
阿里巴巴內貿商品供應鏈高級經理、淘工廠技術負責人李潭
溫馨提示：本文為速記初審稿，保證現場嘉賓原意，未經刪節，或存紕漏，敬請諒解。
以下為演講實錄：
各位嘉賓，各位專家，下午好！我來自阿里巴巴集團淘工廠事業部，花名叫君談，本名叫李潭。
今天下午我跟大家做一個簡單的分享，大家都比較熟悉淘工廠，在過去四年時間，我們淘工廠也是秉持著想做一個面向工廠的最有效的B2B新制造平臺，一個面向工廠的產業互聯網，我們做了很多事情。在過去四年我們幫助數十萬家工廠在阿里巴巴賦能下做加工新制造的生意，我們也用我們的技術和數據幫助幾千家工廠用一個很低成本的方式獲取到全工廠數字化和透明化的賦能。
但是今天我不是給大家講淘工廠，我更多的是想將，在淘工廠深扎工廠生產這個環節基礎上，我們做的一些業務的升級，這個故事就從一個牙刷廠開始。
我想問一下，或者說大家自己想想，每個人每天都會用牙刷，一個在超市里我們看可能是類似高露潔這種品質的十幾、二十塊錢的一支牙刷，大家想想工廠出廠價是多少？剛才跟鄭總交流的時候，鄭總說大概想想5倍吧。但是結果我們走了很多的牙刷工廠，包括很多產業帶的源頭大廠，數字讓我們很震驚的。兩毛二，不是那種酒店一次性的牙刷，或者是那種刷毛掉無數根的牙刷，而是真正在高檔商超里面品質高的牙刷，它的出廠價只要兩毛二。
這是來自揚州的一家工廠，那個工廠離這兒可能不到100公里，我上午剛從那兒過來。這個工廠的老板告訴我們說，這個牙刷出廠價不到兩毛二，讓我們非常震驚。從兩毛二到超市里面賣20塊錢，中間的錢是誰掙的？我們經過很多產業環節的調研，我們發現誰都沒有掙這個錢。工廠兩毛二出去沒掙多少錢，批發商批發出去也沒掙多少錢，省級分銷、市級分銷到商超采購，最后到超市上架，大家都沒掙多少錢。但是兩毛二硬生生變成20，這讓我們非常震驚，也讓我們發現有一個事情值得做，或者產業互聯網更需要幫這些中小企業做的事情，就是流通數字化。讓這些工廠最優質的產能和產品以最短的鏈路直接到達消費者。因為你是做消費品的，你的產品要以最短的鏈路到達消費者，這個生意才值得做。
這個故事并沒有完，我們并不是只是把它的場景做批發，把流程縮短就完成了。我們還做了最后一件事情，9塊9包郵的爆款電動牙刷，我記得幾年前我們去德國的時候，特別喜歡去DM超市里面買LB的電動牙刷，現在越來越多的人喜歡用電動牙刷，因為覺得它洗得很干凈，質感還不錯。大家想想電動牙刷多少錢？好的一千兩千，一般的三四百，但是我們覺得這個事情不是我們淘工廠想幫工廠做的事情，我們開始深入了解這些買電動牙刷的消費者關注的地方在哪兒？
我們總結出來幾個點，這幾個點都很有意思。電動牙刷的轉速，3萬、6萬，甚至前段時間我看有9.8萬的電動牙刷。但是轉9000和6萬在我的口腔里面沒有什么太大的區別。第二，顏色，我們發現大家最喜歡的是白色。而且用電動牙刷的用戶最關心的是能用多長時間，不要用一段時間就沒電了，還要防漏電、防水。在這種情況下，阿里基于我們對消費者的洞察，形成了一個產品定義，這個產品定義我給大家簡單講講，特別有意思。這個牙刷最好不超過10塊錢，讓大家覺得跟普通商超里買的普通牙刷差不多；第二，它轉速不需要太高，我們發現2.2萬是最合適的轉速，用起來舒服，電機要求也不太高。第三，顏色不要太多，最多三款，顏色多了消費者搞不動，而且不太愿意去挑；第四，刷頭要多，最好三個刷頭，五個刷頭；然后還有一個很關鍵的，一定要防水，你的防水材料一定要好。基于我們消費洞察的能力，形成了一個產品定義，這個產品定義就是這樣一個爆款9塊9包郵的牙刷。
但是我們想想，剛才那個做牙刷的老廠，他哪會做電機？哪會做模具？而且在這里面最核心的，我剛才沒有說，用戶最關心的是什么？是牙刷的刷毛，因為本質上不管是電動牙刷還是一次性牙刷，最核心的還是在于刷毛。這個是一個源頭工廠，一是這個牙刷30年老廠最擅長做的事情，所以我們還是把這樣一個產品定義給到這個牙刷老廠，用我們1688整體產業鏈的賦能能力，幫他找到具有最高性價比的電機廠，幫助他找到一個防水做得最好的模具廠，形成這樣一個產品，最后成了這樣一個爆款電動牙刷，這個牙刷在一個平臺上單單靠一個鏈接，一天就能賣5000多支，這就是一個牙刷廠的故事。
從一個以前只能會做B類批發生意的老廠，現在用他自己最擅長2毛2包郵的牙刷，就可以直接做到爆款。再根據我們對消費者需求的洞察，進一步升級，變成這樣一個爆款的電動牙刷。這個是我們今天開場的一個故事，在這個故事里面，阿里淘工廠，包括我們1688到底為工廠做了一些什么事情？下面我們來分析一下。
首先我們先看，第一，客戶是誰？這個標題是“明天誰會是工廠的客戶”，但是我們先看看昨天、今天工廠的客戶是誰？我們都知道一般的中小型工廠最愛做的就是訂單驅動，你給我訂單，我采購原材料進行加工。所以昨天工廠最喜歡的客戶是誰？批發商、外貿商。但是后來大家發現這個不掙錢，所以今天很多工廠開始選擇轉型，除了做這種B類批發生意之外，他也想做to C的生意，他要做電商。很多工廠現在自己開店，包括各種電商平臺，他都自己去開工廠直營店，把自己的產品在上面賣，建立自己工廠的電商部，招一堆美工，招一堆電商專業人員，幫他開這個店，一年投入百來萬，但實際上做得也并不好。為什么？工廠不擅長做這一塊的事情，你是工廠，而不是批發商或者貿易公司，你最擅長的就是你的產品，你的生產制造。
我們回過頭來看，或者說從今天的視角來看明天，誰會是工廠的客戶？從我們的觀點來說，我們覺得尤其是針對消費品的工廠，用戶一定是C端消費者，怎么能夠讓消費者最快拿到你的最優質產品，讓他為你的產品直接買單，而不是從批發商手里，從門店手里拿到產品。在這種背景下，我們來想工廠需要解決什么問題？工廠缺的，第一是市場需求，很多工廠產能、工藝都OK，但是他不知道消費者具體喜歡什么東西，因為做了這么多年他根本沒直接接觸過消費者，他不知道消費者到底對哪些東西感興趣，對他產品的哪些感興趣。對于工廠來說，怎么樣讓市場需求透明，這是需要做的第一件事情。我告訴大家，對于真正的中小型工廠來說，他需要的價值是大規模個性化定制，或者說大規模普世性的需求來支撐他的批量生產。這是需要把一些消費者的需求歸集，形成明確的產品定義給到這些工廠，讓這些工廠能夠直面市場需求，調整自己的產品，調整自己的產能。所以不僅僅只是一個市場調研報告，或者說消費者的一個需求調研分析。他需要的是怎么樣形成一個產品定義，我們根據消費者的行為，根據消費者的熱度，根據他關注的一些需求點，形成一些真正意義上的產品定義給到工廠，工廠才知道自己要干什么或者能做什么。
我們說C2M隨需而造，工廠為了迎接明天to C的客戶，必須要實現隨需而造?，F在很多電商平臺，包括阿里都在做的一件事情，就是把需求給到你，讓你來實現制造的個性化，實現柔性制造。但是真正意義上的隨需而造是這么簡單嗎？或者說很多電商平臺都有這個能力，他可以拿到消費者的數據，分析需求，甚至像我們剛才一樣去形成真正意義上的產品定義給到工廠嗎？工廠拿到這樣的需求，他就一定能發財或者說他的生意就一定能做好嗎？淘工廠在過去4—5年的實踐過程中，我們覺得沒有這么簡單。工廠除了市場需求之外，還需要幾方面的事情，到底哪幾方面？
首先第一個，我們稱作產業鏈的整合能力。什么叫產業鏈的整合能力？大家如果做工廠，或者到工廠去看就知道，真正意義上的工廠生產絕對不只是設計這么簡單，而是需要解決原材料，解決核心部件，關鍵工藝等等，產業上下游能夠在一個工廠的資源池中快速整合，才能支撐隨需而造。
如果工廠不具備產業鏈整合能力，或者是說我們作為一個產業互聯網平臺，無法給他在這些產業鏈整合上進行賦能，他一樣也搞不定，所以產業鏈整合能力非常重要。現在很多電商，或者很多做產業互聯網的企業都強調所謂的產業帶。剛才愛陶瓷也在提，我們要在產業帶深扎，我們要尋找到產業帶最優質的資源幫助我們實現產業鏈的快速整合，這是工廠要實現隨需而造的第一個要點。
第二個，我們叫做全鏈路的透明化，說白了就是所謂的數字化，但是我們覺得數字化不能簡單概括為我們所需要的這樣一個能力，我們把它歸結為全鏈路的透明化。
過去，淘工廠在用技術和數據，包括IOT等諸多方式，幫助工廠可以在一個很低的成本價范圍內，比如說1萬塊錢、3萬塊錢，就可以把工廠主要的產能數據、設備數據，包括經營管理數據實現上行?；谖覀兊脑破脚_，基于我們的邊緣計算能力，能夠實現快速的數據分析，這個目的是什么？就是我需要幫助那些千千萬萬沒有能力買得起SAP，買得起甲骨文的工廠企業，能夠以一個輕量化的方式實現自己的全鏈路透明化。當你真正能夠作為一個工廠老板，可以一覽無余地看見工廠里的每一個角落，每一個環節，每一個經營數據的時候，他心里才有底，他才知道當我面對這些市場需求，這些精準的產品定義的時候，我的工廠能做什么，需要在哪方面補齊，這個是全鏈路透明化的重要價值。
這也是淘工廠為什么在過去3—4年過程中，一直在做生產端、工廠端數字化轉型升級，和相應的在一些加工定制服務的基礎之上，再升級到去實現所謂的隨需而造，就是我需要把大量的基礎設施，幫助工廠實現全鏈路透明化的基礎設施做好了，才能真正意義上去迎接那些無比精彩的個性化的市場需求。
有了產業鏈的整合能力，有了全鏈路透明化的能力，再輔以真正意義上消費者的需求洞察，我們工廠就能做到一件事情，以無比快速的反應去精準地迎接市場需求。這個是我們今天想跟大家分享的，對于一個工廠它要實現隨需而造，它需要具備哪些能力。
對于工廠來說，未來它已經不僅僅只是要面對所謂的制造提效，智能化、數字化的制造，還有一個很重要的特性，就是所謂制造的服務。這個制造服務不單純只是客服或者說我的售后。我覺得他需要的至少還有兩方面的特點，第一是按需而造，我做的這個東西一定是做得對的，一定能get到你內心最關鍵的需求。
第二方面，工廠如果要能夠批量化、大規模的去迎接用戶，那么你的履約能力一定要夠，你需要能夠to C發貨，需要有很好的品質，讓你的物流能快速地運到消費者手上。這是未來產業互聯網應該賦能工廠做到的事情。
今天的背景大家都很清楚，不管是現在經濟形勢下行，國際貿易關系緊張，包括我們現在大量的下沉市場在增長，很多的青年，尤其是90后、00后的青年已經不太依賴一個東西能用10年、20年，他需要的就是一次性毛巾，一個月用的毛巾可能跟現在一天買的一條毛巾價格差不多，用一條扔一條，這個才是消費者的需求。隨著市場，隨著經濟形勢的變化，以及我們剛才說的消費者的洞察和各方面制造技術的成熟，我們今天已經具備了用產業互聯網，用各種技術的手段賦能這些工廠，來實現按需制造的狀態。
淘工廠經過這幾年的升級，我們要用最短的鏈路讓工廠能夠直通消費者，這是淘工廠這幾年不斷的升級的歷程。
最后總結一下，我們希望能用流通數字化的方式，來賦能工廠得到最快的增長。阿里的使命是讓天下沒有難做的生意，對于我們要做的事情，我們希望通過產業互聯網，通過我們的技術和數據，讓這些好工廠都有好生意。
謝謝大家！
